Máquinas de vender – por Carlos Costabeber

Na semana passada abordei a questão das grandes redes varejistas, e recebi inúmeros pedidos para aprofundar mais o assunto, já que está ligado à economia popular.

Pois vejam o poder dessa gente: o Grupo Renner (de origem gaúcha, mas hoje pertencente a investidores americanos) apresentou os seus resultados referentes aos 2º. trimestre, em comparação com  2015. Enquanto as vendas aumentaram mais de 8%, o lucro foi superior a 10%. Enquanto isso, só no ano passado fecharam 100.000 lojas no país em decorrência da crise econômica. Mas a Renner deverá abrir 60 novas lojas só nesse ano. Acho que com esse exemplo fica bem clara a desproporção entre pequenos e grandes.

Essas verdadeiras “máquinas de vender” conseguem crescer mesmo em ambientes hostis, pois podem colocar contra a parede os fornecedores locais, já que importam a preços bem inferiores  da China, Camboja, Vietnã. Por isso os pequenos e médios comerciantes ficam em total desvantagem, sem condições de competir. Restam os segmentos marginais, de baixo volume ou de produtos diferenciados que não interessam aos grandes. É a oportunidade de sobrevivência dos pequenos.

Sam Walton, o genial empreendedor americano que, aos 44 anos de idade (1962), a partir de  uma pequena loja no interior de Arkansas, criou a maior empresa varejista do mundo: a Wal-Mart. O seu segredo foi quebrar todos os velhos paradigmas do comércio, tendo como filosofia:  “Compre barato, venda barato, mantenha as prateleiras bem sortidas, trate os clientes com respeito, valorize seus colaboradores e preste muita atenção aos acertos da concorrência”.

Mas por trás dessa filosofia, bastante simples, ele começou a desenvolver sistemas gerenciais que permitiam baixar os custos e uma agilidade extrema na logística das mercadorias. Esse aprendizado evoluiu para a grande estratégia de fidelização dos clientes: o armazenamento de todos os dados pessoais e hábitos de compra de milhões de consumidores.

Para encerrar, mais um segredinho das grandes redes: eles não oferecem desconto nas vendas a vista, também para que os clientes não descubram as margens de lucro que estão embutido nas mercadorias. Abra o olho !!!!